2025/11/17 23:36:57 
經銷管理
近日，在2025中國汽車流通行業年會暨博覽會上，中國汽車流通協會（以下簡稱“流通協會”）會長肖政三表示，在促消費政策和“內卷式”競爭綜合治理的有力支撐下，汽車市場回升基礎不斷夯實，乘用車零售持續增長，新能源汽車滲透率屢創新高。但伴隨市場強勁復蘇的是行業陣痛，廣大汽車經銷商正經歷前所未有的生存和發展考驗。面對行業變革，汽車經銷商通過拓展授權、直營、代理等多元渠道模式，加速布局新能源市場，聚焦低線城市下沉市場，同時借助數字化平臺構建高效供應鏈生態，并依托技術創新打造全生命周期服務能力，在行業調整中探尋發展新路徑，行業協會也同步發力推動完善退出機制，助力經銷商破解生存難題。
多重挑戰
據統計，今年前10個月，國內乘用車零售量達1939.5萬輛，同比增長9%。同時，今年前10個月新能源車零售量達1027萬輛，同比增長23%，累計零售滲透率已達53%。“目前，汽車消費實現明顯增長，產業轉型升級進程明顯提速，汽車以舊換新政策成效顯著。”流通協會副會長王都表示，協會預計今年乘用車銷量將超2450萬輛，同比增長7%；新能源零售滲透率近55%。
從數據來看，汽車市場消費呈現火熱景象，但汽車終端市場也面臨陣痛期。數據顯示，去年，全國汽車4S店退網數量達4419家。截至2025年6月末，相比去年末又下降1.9%。流通協會相關人士表示：行業持續深度調整，呈現整體收縮態勢。
渠道不斷收縮，經銷商的生存空間也被擠壓。另一組數據顯示，今年上半年汽車經銷商虧損比例上升至52.6%；盈利比例29.9%。經銷商毛利構成中，新車貢獻為-22.3%。此外，今年上半年有74.4%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，43.6%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。“今年的汽車市場，可謂是奏響‘冰與火之歌’。”王都表示。
市場呈現“冰與火”是多方面原因所致，而汽車流通行業正經歷變革。在王都看來，目前汽車市場正經歷產品結構重構、競爭格局重塑、渠道模式演變。
據流通協會預計，今年的國內燃油車市場規模持續收縮至1080萬輛，只占2017年銷量的44%。王都認為，這一根本性轉變，成為推動全產業鏈與渠道模式變革的核心動力。同時，從競爭格局來看，今年前三季度自主品牌零售市場份額達64.8%，同比提升5.9個百分點；而進口量僅為36萬輛，同比大幅下降32%。
渠道變陣
產品、競爭與市場需求的根本性變化，正在推動終端渠道開始發生轉變。王都認為，汽車流通渠道作為最終承接環節，正從傳統4S店授權模式，向授權、直營、代理、混合等多元體系演變。
新能源汽車市場發展初期，市場迎來包括自主“小號”與造車新勢力等新玩家，汽車銷售渠道開啟轉變，由廠家主導的直營體系開始逐漸出現在銷售端，一時間直營店與傳統4S店間形成對立模式。
然而，隨著市場逐步成熟，車企不再執著于直營模式，多元化渠道模式開始成為更多車企的選擇。今年8月，廣汽集團官方微信公眾號發布消息稱，華望汽車城市招募計劃正式啟動，招募對象為全國百強汽車經銷商或區域知名經銷商。據流通協會方面透露，小米、問界、比亞迪等品牌，是很多傳統汽車經銷商選擇的目標。
“近幾年市場經過不斷探索，部分曾嘗試不同渠道模式的車企，開始希望與百強經銷商開展合作，充分表明渠道價值沒有改變，其生命力依舊強勁。”肖政三認為，目前以銷售燃油車為主體的經銷商，正在加快調整經營理念，重新優化品牌結構，主動融入新能源汽車服務模式。據了解，去年中升集團發布公告稱，與賽力斯簽訂初步協商協議，同意就合作分銷其新能源汽車進行進一步磋商。
經銷商集團開始不斷涉足新能源市場背后，與新能源獨立品牌經銷商的生存現狀不無關系。據統計，今年一季度，新能源獨立品牌經銷商的盈虧情況分別為，盈利占比42.9%、持平占比22.7%、虧損占比34.4%；傳統燃油車品牌經銷商的盈虧情況分別為，盈利占比25.6%、持平占比15.8%、虧損占比58.6%。新能源獨立品牌的經銷商經營狀況好于傳統燃油車品牌。在流通協會副秘書長郎學紅看來，在經營新能源獨立品牌虧損的經銷商中，有部分新開業的汽車經銷商。這部分經銷商虧損的原因，主要是成本費用較高，單店銷量還在爬坡階段，尚未達到盈虧平衡點。
聚焦創新服務
多元化布局、多品牌布局外，終端渠道也開始針對實際市場情況找到新的破局思路。
數據顯示，今年庫存預警指數連續10個月位于榮枯線之上。在長久股份副總裁薄薪潼看來，當前中國汽車銷售體系存在顯著不合理性。主機廠與經銷商承擔著巨大的經營壓力，這種困境背后是長期積累的體系性問題。
經營壓力下，下沉市場正成為汽車消費增長的“新引擎”。據統計，2025年前三季度低線市場銷量及增速領先。其中，五線城市同比增長14.6%，增速近一線城市的3倍；三、四線城市增長分別為8.15%和10.65%，而燃油車在三、四線及以下城市的市占率不到50%，有大量存量需求未被滿足的情況。
基于此，經銷商開始聚焦市場下沉。據了解，目前長久股份推出久車GO汽車新零售平臺，正通過“線上交易平臺+線下縣域加盟”雙輪驅動，持續推動汽車供應鏈生態的數字化轉型。據統計，截至今年10月，平臺注冊商戶量達5.23萬，業務覆蓋400多個城市、2300個縣域。薄薪潼對北京商報記者表示，這有效填補了主機廠渠道末端市場空白，激活縣域二網經銷商，將供應鏈延伸至末梢市場，形成低線市場新增量陣地。
據了解，久車GO平臺既是主機廠的數字分銷網絡與市場傳感器，也是經銷商的智能賦能中臺。“對主機廠而言，平臺打通二網銷售數據閉環，構建終端動銷數據分析體系，為產品規劃與庫存調配提供實時決策支持，推動商品車高效匹配市場需求。對經銷商而言，平臺除穩定車源外，依托數據融合與智能算法，實現精準客源線索的識別與分發。”薄薪潼介紹稱，久車GO正通過構建信息、資金、車輛高效閉環的協同生態，推動主機廠、平臺、經銷商深度融合。
肖政三認為，經銷商要結合市場實際、關注技術創新，借助AI技術、流通數據等新生產要素，構建特色鮮明、便捷高效的汽車全生命周期服務能力，打造汽車流通行業的服務品牌。
退出機制調研
終端不斷調整的同時，行業協會也開始針對行業所面臨的問題和挑戰提出建議與提供幫助。
流通協會調研顯示，豪華、合資、自主品牌的經銷商，均普遍存在網點布局不合理、盈利能力不足和廠商關系緊張等問題，總體上處在微利甚至虧損的狀態。肖政三表示，從產業鏈整體看，在競爭白熱化過程中產業的生態不斷惡化，究其原因主要源于供需結構失衡導致的網點過密、庫存高企和進銷價格倒掛。
為此，在政府部門的指導下，流通協會開展廣泛的退出機制調研，將抓緊推動品牌經銷商授權合同示范性文本的推廣工作，加快授權合同退出條款行業標準化文件的研制工作。肖政三介紹稱，目的是要建立更加務實高效、公平合理的品牌授權合作新模式，更好地在渠道退出和調整時保障經銷商的切身利益，同時也維護品牌方以及消費者的合法權益。
據了解，今年6月初，流通協會在國家有關部門的指導下，就“庫存、返利、價格倒掛、廠商關系”等問題，向20余家主機廠發出倡議。針對“壓庫”和“返利拖欠”問題，流通協會咨詢經銷商集團和法務專家，形成了詳實的建議并已提交國家有關部門，這些建議包括要將合理庫存系數控制在1—1.5，對系數超過2的主機廠要亮起紅燈；將返利支付周期縮短至合理區間，禁止任何形式的拖欠和綁定。
王都表示，建議得到相關部門的支持和肯定，只有讓經銷商擺脫生存焦慮，才能真正釋放創新活力，回歸服務本質。
來源：北晚在線
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