2017/6/1 13:43:53 
經(jīng)銷管理在一個逐漸深陷的泥潭行業(yè)，出路到底到底在哪里？其實(shí)無數(shù)企業(yè)興衰的規(guī)律已經(jīng)告訴我們：只有發(fā)展（大幅度增長）才能幫助企業(yè)走出泥潭。大幅度增長必然要求取得突破性業(yè)績，那么汽車行業(yè)的突破性業(yè)績還有可能嗎？如果有，該從何著手呢？答案是：實(shí)現(xiàn)突破性業(yè)績必須解決突破性問題！所謂突破性問題，就是我們所面臨的最大那個問題。那么，在當(dāng)前市場背景下4S店運(yùn)營最大的問題是什么？
我認(rèn)為是：賣車不賺錢甚至虧錢，但是含淚還得賣的無奈。
想要活下去，必須賣更多的車
賣車不賺錢甚至虧錢，我們有什么選擇？我們可以像其他行業(yè)那樣不賣？少賣？或者換一個品牌來賣嗎？我們發(fā)現(xiàn)，雖然不是不可能，但是至少在汽車流通行業(yè)這種特殊的業(yè)態(tài)下是難以實(shí)現(xiàn)的。
賣車不賺錢甚至虧錢，但為什么我們含淚還得賣呢？我們可以盤點(diǎn)一下我們可能的幾條選擇：
1、賣車不賺錢甚至虧錢，那我們可以通過提高售后的盈利來提高賺錢能力嗎？在當(dāng)前市場形勢下（客戶越來越理性、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、路邊攤競爭等），不要說增加業(yè)務(wù)規(guī)模，我們要保持住現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模都非常困難，而保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模最有效最安全的方式是什么？答案是通過自店銷售給我們輸送更多的售后客戶，這就要求我們賣更多的車。
2、賣車不賺錢甚至虧錢，那我們可以通過銷售更多的附加產(chǎn)品來掙錢嗎？附件產(chǎn)品的本質(zhì)就已經(jīng)決定了其銷售額最終是與我們的基礎(chǔ)銷量呈線性關(guān)系的，所以要通過賣附加產(chǎn)品賣更多錢的方式只有回到：賣更多的車！
3、那么，我們只剩下最后一個選擇路徑了：通過多爭取廠家返利來掙錢。但是，幾乎所有的廠家返利，都會與我們的基礎(chǔ)批發(fā)和銷量掛鉤，所以，問題又回到了原點(diǎn)：要掙更多的廠家返利，就需要賣更多的車...
這是汽車經(jīng)銷商從業(yè)者和投資人面臨的殘忍循環(huán)，如果不能解決這個惡性循環(huán)，那么4S店必然會隨著時間的推移逐漸衰竭。
4S店要改善經(jīng)營業(yè)績，面臨最大的問題就是此問題。所以，汽車經(jīng)銷商要大幅度改善4S店的業(yè)績，解決這個問題帶來業(yè)績上的突破是最大也會是最快的。
毋庸置疑，這個問題是充滿著挑戰(zhàn)的，否則現(xiàn)在我們就不會看到一個哀鴻一片的行業(yè)。但是，困難并不代表不可能，我們何不一起探究一下是否可行呢？
為何4S店賣車不賺錢？
要解決問題，一定要找到問題的根本原因，從哲學(xué)來說，造成任何問題的根源問題都是少量的。那么，是什么原因?qū)е铝?S賣車不賺錢甚至虧錢呢？一定有很多原因：廠家壓貨、廠家資源限制、市場需求不景氣、價格戰(zhàn)激烈等等原因...
總結(jié)起來,導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商賣車不賺錢甚至虧錢以及銷量還達(dá)不到期望的核心原因是：庫存和需求不匹配，這種不匹配表現(xiàn)在多種形式，如總是給經(jīng)銷商不需要的車，需要車給的要么給少了，要么給多了。即，庫存和需求不匹配體現(xiàn)為兩種形式：要么庫存大于需求（滯銷）、要么庫存小于需求（缺貨）
我們經(jīng)營中所遇到所有問題都是這兩個問題的衍生品：滯銷導(dǎo)致流動資金積壓、資金成本上升、沒有錢采購新品和暢銷品、庫存管理成本上升、不得不大幅度折價銷售等；而即使在當(dāng)前供給條件同時也存在少量暢銷品缺貨，缺貨導(dǎo)致銷量和利潤的損失（更為不幸的是，掙錢是典型的“二八定律”，我們所缺貨的少量的車輛恰恰大部分是最掙錢的車輛）。
好了，我們找到了造成問題的原因，但是要解決問題不能止步于此，還得繼續(xù)向下探索：
造成4S核心問題（賣車不賺錢甚至虧錢，含淚還得賣）的原因是庫存與需求的不匹配，那么什么是解決問題的方向呢？
其實(shí)解決問題的方向很簡單：如何讓需求和供給更加的匹配！
從供應(yīng)鏈解決問題才是先發(fā)行為
前面我們已經(jīng)有所闡述，造成需求和供給不匹配的原因來自兩個方向，即供給和需求兩個方向，這個線索給我們有什么啟發(fā)意義？是否說明作為4S店的經(jīng)營者，我們至少可以從需求和供給兩個方向來解決我們遇到的問題？
但是，回到我們運(yùn)營的現(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)4S店的解決思路是什么樣的呢？我們幾乎所有人（廠家、行業(yè)、媒體等）都把解決問題的方向集中在需求端：招聘更優(yōu)秀的銷售顧問、給與銷售顧問更多的培訓(xùn)、提高績效、降低價格、開展更有效的市場活動.....
但是這個行業(yè)最大問題就是鮮有人從供給端去解決問題：你很難找到一個銷售總監(jiān)能夠回答得出來：我現(xiàn)在需要的品類有哪些？不需要的有哪些？需要的數(shù)量有多少？現(xiàn)在是多了還是少了？當(dāng)期該進(jìn)什么車，如何拿得到？
從本質(zhì)上來說，從需求端解決問題是后發(fā)行為，即問題發(fā)生后采取的補(bǔ)救措施，而從供應(yīng)鏈解決問題是先發(fā)行為，是從預(yù)防問題開始的，做一個簡單的比喻：企業(yè)管理就如同開自來水廠，為什么我們需更大廠房、更高科技的設(shè)備、更優(yōu)秀的人員、更高水平的管理？很大程度上是因?yàn)槲覀儾粫ㄒ约罢J(rèn)為我們不能）等。我們習(xí)慣了從下游來解決問題，但是卻不知道從水源處解決問題效果可能更佳、投入更少！
為什么我們總是習(xí)慣于從需求端來解決問題呢？筆者認(rèn)為很大原因在于中國汽車主機(jī)廠多年的計劃生產(chǎn)的管理方式以及廠家傳統(tǒng)的強(qiáng)勢地位導(dǎo)致了汽車經(jīng)銷商的受害者地位和心態(tài)，讓汽車經(jīng)營商習(xí)慣于廠家控制供應(yīng)鏈，并認(rèn)為自己對此無能為力。
那么，我們現(xiàn)在真的無法改善此種情況嗎？我認(rèn)為是可以的，從趨勢上看有兩個原因：
1，近年來市場競爭已經(jīng)讓絕大部分主機(jī)廠在供應(yīng)鏈方面做了相當(dāng)有利于經(jīng)銷商的改善，如：縮短生產(chǎn)和補(bǔ)貨的時間，更尊重經(jīng)銷商提出的需求；
2，從經(jīng)銷商和主機(jī)廠之間博弈的力量對比來看，經(jīng)銷商的話語權(quán)在加重；
從技術(shù)層面來說，我認(rèn)為也有兩個更好的問題來衡量我們到底是否可以影響甚至把控我們的供應(yīng)鏈：
1，我們庫里拿到的絕大多數(shù)車都是我們通過自己下單拿到的？
2，那么我?guī)齑婀芾碛龅降拇蠖鄶?shù)問題有沒有可能是我因?yàn)榉N種原因沒有拿到我實(shí)際該要的？
如果以上兩個問題的答案是“是”，那就說明我們控制供應(yīng)鏈的能力比我們預(yù)想的更大，我們就有潛能做得更好（實(shí)際上現(xiàn)在絕大多數(shù)合資品牌的庫存問題都是自己不知道該進(jìn)什么車造成的）。
那么到底是什么原因?qū)е挛覀兡貌坏轿覀兿胍能嚹兀科浜诵脑蚓褪牵浩嚱?jīng)銷商基于預(yù)測進(jìn)貨管理方法及行業(yè)和廠家附加其上的各種不合理規(guī)則。我們連明天可以賣什么都不知道？大部分主機(jī)廠卻要我們預(yù)測1個月以后，甚至3個月以后的以后的銷量，其必然導(dǎo)致兩個結(jié)果：要么預(yù)測高于需求（滯銷）、要么預(yù)測低于需求（缺貨）。
比較悲哀的是汽車4S店現(xiàn)在的經(jīng)營方法缺少有效的理論指導(dǎo)，我們的供應(yīng)鏈管理的絕大多數(shù)都只是如何配合廠家更有效的操作，鮮有經(jīng)銷商從真正自己需要什么、自己應(yīng)該怎么根據(jù)自己的需求來管理我們自己的供應(yīng)鏈。
（來源：汽車行業(yè)深度洞察）
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