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傳統(tǒng)4S店形態(tài)或?qū)⒅厮?/div>

2025/3/7 14:36:37

經(jīng)銷管理

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近日，美東汽車發(fā)布公告稱，預(yù)計(jì)2024年該公司權(quán)益股東應(yīng)占虧損為人民幣23億元，而上年同期則錄得歸母凈利潤約1億元，出現(xiàn)由盈轉(zhuǎn)虧的局面。

曾經(jīng)小而美的美東汽車，也遇到了盈利困境。據(jù)悉，美東汽車主要經(jīng)營寶馬、保時(shí)捷、雷克薩斯、豐田和奧迪等品牌，豪華品牌占比超八成。

對于2024年利潤虧損的原因，美東汽車將其歸因于2024年下半年的汽車市場價(jià)格戰(zhàn)及宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響，公司對表現(xiàn)欠佳的現(xiàn)金產(chǎn)生單位確認(rèn)商譽(yù)及經(jīng)銷商權(quán)減值約28億元，加上2024年上半年約2億元的減值，全年商譽(yù)及經(jīng)銷商權(quán)減值總額約30億元。

美東汽車折射出的行業(yè)困境

從美東汽車的品牌結(jié)構(gòu)來看，主要以高端合資品牌為主，這些品牌主打的都是燃油汽車，盡管也有新能源產(chǎn)品上市，但是并未形成銷量主力。

2024年，中國新能源汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)1288.8萬輛和1286.6萬輛，同比分別增長34.4%和35.5%，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超增速不到5%的整體汽車產(chǎn)銷量。

新能源滲透率的快速提升和燃油汽車的萎縮直接擠壓了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間。

傳統(tǒng)4S店依賴燃油車銷售、售后維修和金融服務(wù)盈利，但部分新能源車企采用直銷模式，削弱了經(jīng)銷商的議價(jià)權(quán)。同時(shí)，新能源車保養(yǎng)需求大幅減少，導(dǎo)致售后收入下降；加之高庫存壓力和運(yùn)營成本（如場地、人力）壓力以及經(jīng)銷商涉足其他產(chǎn)業(yè)遇阻等因素，都導(dǎo)致了經(jīng)銷商現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，

而龐大汽車、廣匯汽車等頭部經(jīng)銷商集團(tuán)相繼退市，也反映出行業(yè)的系統(tǒng)性問題。

與此同時(shí)，近幾年用戶需求與消費(fèi)場景也在發(fā)生變化。消費(fèi)者對購車體驗(yàn)的需求從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“服務(wù)導(dǎo)向”，更注重線上信息收集、場景化體驗(yàn)和個(gè)性化服務(wù)。例如，女性消費(fèi)者占比提升，智能化功能成為購車的關(guān)鍵因素之一。4S店的傳統(tǒng)服務(wù)方式已難以滿足需求。

4S店將從“渠道商”到“服務(wù)生態(tài)整合者”

據(jù)中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅透露，2024年國內(nèi)超4000家4S店退網(wǎng)，多家4S店轉(zhuǎn)投了新能源汽車品牌。

《2023-2024年度中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2023年年底，全國4S店數(shù)量為33779家，增幅僅為0.6%。2024年即便有多家4S店退網(wǎng)或翻牌，4S店整體數(shù)量仍然在3萬家以上，毫無疑問仍是主流。

從目前的市場趨勢來看，4S店第一不會消失，第二不會被顛覆，但其形態(tài)可能將重塑。4S店將從“渠道商”過渡到“服務(wù)生態(tài)整合者”。

在這其中，經(jīng)銷商模式的核心優(yōu)勢——本地化資源、靈活銷售策略及一站式服務(wù)——仍不可替代。

未來4S店或?qū)⑥D(zhuǎn)型為“城市體驗(yàn)中心+區(qū)域交付樞紐”，聚焦展示、交付及復(fù)雜售后服務(wù)，而簡單類的維修業(yè)務(wù)可能被整合。

例如中升集團(tuán)建立了自有品牌的獨(dú)立鈑噴服務(wù)中心，采取與主機(jī)廠品牌無關(guān)的方式運(yùn)營，目前已在國內(nèi)運(yùn)營多家并且仍然在持續(xù)規(guī)劃中。

中升集團(tuán)甚至跨界布局洗美業(yè)務(wù)，選址以社區(qū)為主，除了正常的洗美工位外，還會放置無人洗車機(jī)，經(jīng)營方式與鈑噴維修中心類似，目的是整合旗下經(jīng)銷商店的洗美和汽車美容服務(wù)，提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，提高運(yùn)營效率。

這種打破單一汽車品牌經(jīng)銷店的服務(wù)模式，并不局限于現(xiàn)有品牌，采用多渠道觸達(dá)客戶群體，以此來提升售后進(jìn)廠臺次與收入，從而鞏固售后服務(wù)盈利能力。而這種形式或?qū)⒈桓嘟?jīng)銷商集團(tuán)所效仿。

經(jīng)銷商拓展高頻服務(wù)場景則是建立服務(wù)生態(tài)的基礎(chǔ)。這里可借鑒新能源車企的創(chuàng)新實(shí)踐，如極氪的“1小時(shí)快保服務(wù)”、小鵬的車輛改色服務(wù)，將傳統(tǒng)低頻維修轉(zhuǎn)向高頻保養(yǎng)、美容、充電等業(yè)務(wù)。

此外，經(jīng)銷商還可通過智能化與數(shù)字化賦能，重塑消費(fèi)體驗(yàn)。比如線下場景革新——將4S店轉(zhuǎn)型為“體驗(yàn)中心+社區(qū)空間”，融入咖啡廳、親子活動等元素，吸引年輕家庭及女性用戶等等。

未來汽車銷售渠道的趨勢

1、線上線下融合將成為主流

未來的汽車銷售將打破傳統(tǒng)線下4S店與線上平臺的界限，形成“線上引流+線下體驗(yàn)”的模式。消費(fèi)者可通過線上完成車型對比、配置選擇甚至下單，而線下門店則聚焦于試駕、交付及售后服務(wù)。

例如，特斯拉和小米通過APP實(shí)現(xiàn)全流程購車，傳統(tǒng)品牌也在加速線上布局。2025年初，懂車帝利用抖音生服能力賦能，打通汽車新零售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推出了“懂車購”，將線上流量與線下體驗(yàn)相結(jié)合，也是一個(gè)全新的嘗試。

2、直營與經(jīng)銷商的混合模式并存

最近幾年，多家新勢力車企初期依賴直營模式以控制品牌形象。但隨著銷量增長，運(yùn)營成本高企，車企逐漸轉(zhuǎn)向“直營+經(jīng)銷商代理”的混合模式。

2024年5月，阿維塔發(fā)起了渠道變革，將90%的門店轉(zhuǎn)為經(jīng)銷店，僅在核心一線城市門店保留直營模式。

除了阿維塔之外，還包括零跑、小米、極氪、小鵬、比亞迪旗下的騰勢與方程豹等，越來越多的新能源車企選擇重新?lián)肀Ы?jīng)銷商。

小鵬汽車的“木星計(jì)劃”縮減直營門店，擴(kuò)大代理經(jīng)銷商規(guī)模，直營店與經(jīng)銷商共享庫存數(shù)據(jù)，“木星計(jì)劃”讓渠道效率提升了40%。零跑汽車85%的門店為經(jīng)銷商模式，通過快速下沉市場實(shí)現(xiàn)銷量增長。傳統(tǒng)車企如比亞迪則在高端品牌保留直營，中低端市場開放經(jīng)銷商加盟。極氪汽車也啟動了經(jīng)銷商招募計(jì)劃，重點(diǎn)在一、二線城市展開布局。

未來，這樣的趨勢仍將繼續(xù)，越來越多的品牌會以混合模式重新?lián)肀Ы?jīng)銷商。

3、汽車品牌將渠道下沉與區(qū)域化布局

受價(jià)格戰(zhàn)和新能源滲透率提升影響，一二線城市經(jīng)銷商面臨退網(wǎng)潮，而三四線及縣域市場成為新增長點(diǎn)。2024年，一汽奧迪新增網(wǎng)點(diǎn)主要分布于郴州、紹興等二三線城市，利用下沉市場消費(fèi)潛力平衡成本壓力。同時(shí)，北方地區(qū)及縣鄉(xiāng)市場因新能源政策紅利和返鄉(xiāng)人口增加，成為車企爭奪的增量空間。

4、多品牌整合的賣場模式

近幾年,ZCAR竹子買車正憑借規(guī)模化優(yōu)勢迅速崛起,通過創(chuàng)新汽車營銷理念，打造線下“汽車大賣場”、“汽車超市”，集成多個(gè)汽車品牌，采用倉儲式展示及銷售而備受關(guān)注。

竹子買車通過模式創(chuàng)新，成功在直播領(lǐng)域開辟出一條新路，其200+直播團(tuán)隊(duì)通過直播活動每月能吸引超過20萬有效意向咨詢，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為月均3000臺的實(shí)際銷量。

國美車市也正在打造第三方獨(dú)立汽車流通平臺，采用一個(gè)以“場”為核心的、集展示、體驗(yàn)、銷售、交付四位一體的集約化銷售模式。

這種把傳統(tǒng)行業(yè)模式下運(yùn)營的企業(yè)形態(tài)，迭代為數(shù)字化新零售模式下的生態(tài)產(chǎn)業(yè)圈的方式，既整合了場地資源，又整合了車源資源，降低了綜合成本，或?qū)⒁l(fā)一波業(yè)內(nèi)爭相效仿的新潮流。

結(jié)語：經(jīng)銷商的協(xié)同與生態(tài)競爭

新能源汽車行業(yè)的競爭已從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+服務(wù)+生態(tài)”的全鏈條比拼。越來越多的經(jīng)銷商將與車企、第三方服務(wù)商（如充電運(yùn)營商、保險(xiǎn)公司）深度合作，構(gòu)建本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。例如，華為通過鴻蒙智行整合多家車企資源，其車企“朋友圈”已超20個(gè)，2025年目標(biāo)交付100萬輛，經(jīng)銷商可依托此類平臺獲取流量與技術(shù)賦能。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型并非簡單的業(yè)務(wù)疊加，而是需要以用戶為中心，重構(gòu)價(jià)值鏈條，破除過去多年的同質(zhì)化經(jīng)營。在新能源滲透率突破50%的臨界點(diǎn)，唯有主動擁抱變革、聚焦服務(wù)創(chuàng)新與效率提升，才能有機(jī)會在這場行業(yè)洗牌中存活并實(shí)現(xiàn)二次增長。

SG-Auto原創(chuàng) 文/徐誠